11月26日，由小饭桌和凡卓资本主办的“2019 全球青年创业者大会”在北京举行。会上YourStory创始人兼CEO Shradha Sharma、XpressBees联合创始人兼CEO Amitava Saha、Rapido联合创始人Aravind Sanka以及淘喵喵董事长兼CEO周志强就物流的最新发展趋势进行了一场中印对话。

以下为圆桌对话实录（小饭桌编辑）：

Shradha Sharma：大家好，非常开心今天来到这里跟大家进行一场关于物流方面的对话，讨论如何实现物流产业可持续发展。今天有很多发言人来到这里，我们希望小组讨论的每位嘉宾介绍一下自己，先从XpressBees开始。

Amitava Saha：大家好，我非常开心来到这里。XpressBees公司创立于2015年，现在我们已经成为印度物流领域最大的公司，我们在最初关注的就是物流产业，至今已经有9年时间，目前在印度我们有绝对的市场主导权。2011年，我们创立了网站，它目前是整个印度最大的零售平台。

Shradha Sharma：XpressBees与其他竞品的区别是什么呢？

Amitava Saha：这个市场竞争非常激烈，我们最主要的发展目标就是在控制成本的同时快速占领市场，目前XpressBees正在建立自己的生态系统，希望借此更好发展。现在我们最大的壁垒就是技术运营，这个技术帮助我们在二三线城市实现了客户群体的建立。我们目前已经覆盖了印度绝大部分的城市。 

Aravind Sanka：谢谢邀请我参加这次的会议，我们是全球最大的网约摩托车公司，目前我们已经服务了80多个城市，印度是我们主营市场。我们的主旨是希望帮助人们更好得通勤，除此之外，我们还有一些后勤服务，比如说送外卖，送文件，我们也帮助大的供应商来运送食物，25分钟内就可以送到，我们对这项业务有两百万的资金投入。

Shradha Sharma：周总，无论是在中国还是越南，您的物流业务都做得非常成功，给我们讲一下您的创业故事吧。

周志强：我的职业生涯和物流不可分割，因为我毕业的第一份工作做了文化物流，就是报业的发行和配送。第一个十年，是整个中国报业发展的黄金十年。第二个十年，从2008到2018年，我们将中国报业物流的资源做了一些嫁接，转型成为了互联网公司，这十年也是中国电商B2C发展的黄金时期，所以在这十年当中，我们看到了中国物流体系，尤其是小包裹的物流体系，事实上经历了小作坊、零散的信息系统以及基础设施并不健全的阶段，到2010年之后，整个电商产业快速发展，包裹量迅速集结，这对整个物流产业带来了变化。我们看到在过去十年，中国的电商物流产业园快速形成，在物理资源集合起来之后，事实上配套的一些信息系统也跟上了，配套信息系统跟上之后，进而衍生出在整个运营上的规划性以及一些社会资源调集的应用，比如及时送。到我的第三个十年，就是从2018年开始再次创业。在前十年，我进入中国的三四线城市，发现中国三四线城市B2B的商业环境没有太大的变化，所以我深入到三四五六线城市，参与了整个三四五六线城市B2B的物流，大概是这样一个情况。

Shradha Sharma：各位可以讲一下物流领域最重要的一到两个关键要素吗？

周志强：中国市场其实我们主要集中在及时送上面，我们和蜂鸟有合资公司，主要负责核心商圈的配送。但我们最大的机会是在三四五六线城市，这些B2B的应用场景无论是在模式还是在基础物流设施上十年间都没有太大变化，这就是机会。我们的核心点就是找到适合自己的商业场景，把我们在一二线城市的经验快速渗透到下沉市场，通过技术与运营实现规模化。

Shradha Sharma：谢谢！Aravind Sanka您的看法呢？

Aravind Sanka：我认为最重要的是利用好科技，尤其是在食物配送领域，企业要将自己的APP推广到更多的城市，即便我们只有一个成员，用户也可以应用我们的产品；另外由于物流的利润极低，所以我们必须要进行规模化，拥有更多用户；还有，企业要根据需求进行调整，尤其是在像外卖这种需要将各种元素进行有机组合的领域，比如周与夜晚配送人员的调度，所以提供服务与资金运用，对于我们来说都是非常重要的。

Amitava Saha：在物流这个大众市场领域，我非常同意前面提到的技术是非常关键的要素；除了技术以外，其他的实践也是非常重要的，因为它能够确保你能够快速实现规模化；第三个重要的因素是要重点关注一件事情，今天我们是第二大供应商，我们会继续在这个领域深耕，如果我们关注太多，我们就会失去焦点。    

Shradha Sharma：我还有一个问题，大家可能都想要融资，但物流是一个竞争非常激烈，利润很薄，需要高效率的行业，你们都是如何吸引投资的？你们如何看待融资这件事？

Aravind Sanka：现在有很多企业都在融资。我们有几个优势，首先我们的配送员可以在平台上赚到钱，所以我们可以招到更多的配送员，其次在配送上我们有非常大的订单量，这是我们的驱动力。

周志强：融资对于每一个创业者来说是既渴望又焦虑的事情。渴望是说能够有大量的资本助力我们在赛道里跑得更快；焦虑的是，我们都知道每一个创业者在融资协议签下去之后，都有对赌和回购条款，这个问题困扰着所有的创业者。对于我而言，在过去创业之中，也经历了这样一个阶段。但我算比较幸运的，我们之前获得了阿里的A轮，复星和菜鸟的B轮投资。

到现在做淘喵喵深入到中国三四线城市的物流和B2B电商平台过程中，我们也接触了很多投资者。目前而言，我们没有碰到特别心怡的投资者，这并不是投资者的问题，而是我们的商业模式，还没有做到特别具有诱惑力，换言之，对于融资而言，我个人是这么看待的，在我们二三十岁一无所有的时候可以胆子大一点，可以签任何条款，但到40岁时候，我觉得在创业过程中都会存在风险，无论你多么努力，无论你多么睿智，整个创业过程中一定会受到市场环境的影响以及会遇到团队成长的问题。所以在这个阶段，我们的融资就会变得非常谨慎，我们更希望找到一些对这个商业模式非常看好，对于我们的团队非常信任的资方。我们齐心协力专注这个事情，奔着二十年的目标去把自己的愿景落地，我觉得只有抱着这样的心态才能吸引到价值观相合的投资人。

今年的环境非常糟糕，不管是创业者还是资本方都面临着非常糟糕的环境。投资人弄不到钱，创业者找不到心仪的投资人，这个困境每个创业者都在经历着，但是我觉得正是因为这样的环境，我作为一名创业者掌握了最好的时机。换言之，在几年前，我们遇到很多创业的团队，二三十岁的创业团队，他们手上有两千万现金的时候，他们竟然敢在未来一个月花三千万打广告，对于今天的创业者而言，这是令人很诧异的，今天这个时代，给我们脚踏实地创业的团队提供了最好的机会，只要你的业务本身是能够赚钱者是持平的，我觉得在适度在IT与管理层面投入都是有价值的，核心点就是怎样让业务本身能够赚钱，在不亏钱的情况下，将规模循序渐进做大。所以说活下来，创业者就会迎来更好的明天。

Amitava Saha：我的观点是只有当我们把基础业务做好的时候，钱才会过来。融资本身是非常重要的，你可以选择你的合作伙伴，他相信你的项目，对你有耐心，愿意去接受你的创新，为你的创新进行投资。但回到最根本上，我们最重要的还是要关注业务本身。

Shradha Sharma：中国与印度的基础设施建设非常不同，印度不同的城市基础设施也不同，对于物流来说最根本的是什么？该怎样去建立物流产业？

Amitava Saha：中国和印度有很多不同，第一个不同是在基础设施方面，基础设施的发展程度不一致是一个非常重要的问题。另外一个非常重要的不同是印度的生态系统并不健全。在中国电商建立起了一个非常完整的生态系统，但在印度还没有很好地建立这样一个生态系统，我觉得商业的生态系统是非常重要的，我们需要有一个模型去支持，将不同的项目整合在一起，我们不仅仅要建立项目本身，还要去建立它的生态系统，我们需要看到他们之间的相互联系是什么。推动技术发展是非常重要的，我们有很好的分店和经销商，它们彼此之间也在竞争，他们没有办法协调起来，我们需要使自己的生态系统建立起来，这是第一点。

第二个在印度无论说B2C还是B2B的平台，我们都需要有这样一种处理现金的能力，因为很多时候，我们有很多交易都是以现金方式进行结算，所以说我们需要考虑如何处理大额的现金交易。还有就是对于现金回流的处理，很多人拒绝我们的订单就是出于对现金回流的考虑，在供应链的流动上，这是非常重要的问题。

还有，我们看到在中国阿里巴巴其实是非常重要的，它是整个产业的主导者，有很多客户。我们也有很多的电商方面的发展，我们目前有了足够多的的客户量，需要做的就是去建立这样一个系统或程序，能够进行外包的工作网，确保在偶尔当我没有能力的时候，我们能够通过外包的模式完成足够多的业务量。    

Aravind Sanka：在过去几年间，整个物流产业，包括食物外卖领域都发展很快，同时它也在经历着不同阶段的改善。在反馈方面，我们的平台需要为驾驶人员建立一个信用体系。我们会看一下能不能通过一次订单完成所有的交易过程，使他们即刻获得薪酬。同时我们还要提高便捷性，比如用户说在家里下载一个APP，注册登记之后就可以在里面看到所有的信息，这样我们才有可能进行规模化扩张。

从建立公司开始，我们就进行了很多驾驶员方面以及城市选择方面的考量。在印度二三级城市工作机会没有那么多，所以我们希望能够通过带来便捷兼职的方式为当地人带来更多福利，当他们有更多的收益的时候，就会更愿意加入我们的系统，这也为我们的规模化发展提供了有利因素。我们未来会更关注二三线城市，在这些地方进行项目发布与推广。

Shradha Sharma：周总能说一下中国市场的情况吗？

周志强：我对物流是这样理解的，物流是一个服务体系，今天的物流可以定位成3.0时代，在过去2.0时代，上游电商产生了需求之后，物流通过自己的资源组织，IT系统的运算和规划来让整个服务更有保障性，成本更优化。我们今天很幸运看到了3.0时代，物流和前端的需求已经形成了一体化。我最近在做一个鲜花项目，我发现过去的物流是产品集合之后进仓再做销售，这种方式无论资源怎么组合，变化都非常有限，但是如果把前端的销售和商品物流流通完全打通之后，就可以让商品的物流不是停在仓储而是在路图中，这样一来我们整个的效率得到非常大的提升，在生鲜上面的损耗就可以做到更低。中国电商在生鲜领域一直没有突破，我觉得核心点就是在物流这个环节上面，它损耗过高，包装成本过高，以及在服务的时效上面很难得到保障，如果前端和后端全面打通，一体化之后，事实上很多问题迎刃而解。其二，今天我在深耕中国的三四五六线城市，尤其是农村的物流市场之后发现，其实中国的农村电商、农村的物流体系，还在物流的2.0版本时期，没有完全迭代，换言之，我们发现在很多县域里面是根本找不到规模化公司的。在没有规模化基础设施的情况下，所有的商品流通其实都是松散型的，因为在物理上没有集合，所有经销商的整个操作，仍然非常原始，这就是现状，这就是在中国广大三四五六线城市以及县域商贸流通的现状，这样一个现状给我们带来比较好的机遇，在中国过去十年以来，其实整个经销商体系的模式以及基础设施配套并没有太大的变化，而且在中国经销商的商贸流通工作之中，他们有大部分的工作都是在物流环节上。在这样一个现状下，事实上整个产业中存在大量的资本，这也为创业者提供了一个广大的空间。其实就是我们怎么样在中国的三四五六线城市，把2.0版本的物流落地好，让整个物流产业更集群，用IT提升整个物流的运营效率。在一二线城市，我们怎么样去突破3.0物流版本。这是中国物流格局的一个现状，也是在未来这几年之内演变的态势。

Shradha Sharma：能谈一谈你们业务上的一些野心以及愿景吗？在这个过程中，你们一直所坚信的是什么？

Aravind Sanka：我们就是想要建立最健全的物流体系，能够确保我们的配送员是开心的，我们的受众也是满意的。所以我们要确保我们的配送员能够挣更多的钱，我们想要克服掉我们国家所遇到的配送的困难，能够让更多的人享受这项服务。未来我们想要实现规模化，触达更多用户。

Amitava Saha：对于我来说，未来一年我想要成为一个50亿美金市值的公司，因为印度还没有最大的主导型物流公司，所以在未来10到20年，我希望我们能成为物流领域盈利的公司。

周志强：第一阶段，在中国2800个县域还有很多机会，在中国十万个经销商，在当下他们的经营状况不是特别好的情况，淘喵喵怎样通过数字化赋能，怎样通过组织和协同实现运营效率更大化，推动商贸流通的进展。第二阶段，在组织商业流程过程之中，怎样将中国的经销商从过去单一的服务状态，转化成在商业流通之中能够塑造一些品牌，推动整个商贸价值化的体系。

Shradha Sharma：谢谢你们三位精彩的发言。